domingo, 1 de julio de 2012

SFA Automatización de la Fuerza de Ventas

AUTOMATIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Sales Force Automation SFA


La automatización de la fuerza de ventas (por sus siglas en inglés) se define como la estrategia que busca el incremento en la productividad comercial, optimizando los flujos de información por medio de la utilización de la tecnología, para así profesionalizar la labor del proceso de gestión comercial. Con la finalidad de incrementar la productividad del grupo de asesores comerciales, la gerencia comercial debe realizar algunos cambios de percepción. Estos cambios de paradigmas coadyuvarán a la mejora de los procesos, adecuando la implementación de tecnologías que permitan obtener mejores resultados.
Entorno a la estrategia SFA, la gerencia comercial debe considerar como imperativo para alcanzar el incremento en la productividad, el cambio de enfoque en algunos elementos transversales, elementos que permitirán la obtención del objetivo fundamental. Dentro de los elementos a considerar que aseguraran una correcta implementación de la estrategia SFA encontramos: el cambio de visión en el rol del vendedor; este debe encargarse no solo de tomar y de asegurar pedidos, en el recae la gestión integral de la relación con los clientes, debe transformarse en un asesor; considerando que el cliente mantendrá mejores relaciones comerciales con aquel que le brinde apoyo al logro de sus objetivos. Otra consideración es el correcto uso de las tecnologías de información, y desde este punto de vista, la gestión integral de canales de comunicación acordes con el cliente. Entorno a esto, la gerencia comercial debe asegurar su diseño e implementación. Se hace imperativo la disminución en el tiempo que ocupa la fuerza de ventas en actividades de corte administrativo, al reducir este tiempo se incrementará el que utilizará de cara al cliente. Es evidente que no se debe permitir que el grupo comercial navegue sin instrumentos; debemos propiciar la interconexión de los planes y estrategias, esto se logrará diseñando indicadores de éxito, con el fin de revisarlos de forma periódica y medir las posibles desviaciones.

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